Riportiamo qui di seguito la traduzione dell’articolo di Luisa Cheshire, pubblicato su www.fruitnet.com
Secondo due esperti del settore intervenuti durante la conferenza organizzata da Fresh Produce Journal lo scorso 21 aprile in Inghilterra, l’investimento in termini di tempo e denaro per sviluppare e promuovere il proprio prodotto è essenziale per aumentarne la vendita.
Durante la sessione dal titolo “Lezioni dall’estero” in programma all’evento, Øyvind Briså, direttore commerciale della norvegese Bama e Bert Barmans, general manager Europe di Zespri in Belgio, hanno spiegato come il consumo di frutta e kiwi nei loro rispettivi paesi di competenza stia registrando un trend di crescita fortemente superiore rispetto a quello inglese.
Il Belgio importa il doppio del volume di kiwi rispetto all’Inghilterra e questo nonostante il minor numero di abitanti (11,2 mln contro 65 mln), e mentre il consumo di ortofrutta a livello europeo è in diminuzione, quello in Norvegia registra invece un aumento, secondo quanto affermato dai due esperti. L’investimento in buone varietà, gustose e salutari, ed in attività di marketing per promuoverle rappresenta secondo loro la chiave per sviluppare la commercializzazione di questi prodotti. Fondamentale per la crescita delle vendite è anche mantenere strette relazioni con i rivenditori.
Secondo Briså, la struttura particolare di Bama, che vede due distributori norvegesi tra i tre comproprietari, è una chiave per aumentare i consumi in Norvegia.
“Avere visioni a lungo termine, sviluppare idee insieme ai produttori e contare su distributori con gli stessi obiettivi è definitivamente un insieme potente. Indirizziamo la nostra energia nella stessa direzione e le strategie di Bama hanno aiutato ad incrementare il consumo nazionale”.
Bama, fondata nel 1886, è una delle più antiche aziende commerciali operanti in Norvegia e si rifornisce di 88 referenze stagionali diverse da 1.139 produttori norvegesi, tra cui i piccoli frutti, che rappresentano il prodotto numero uno dell’azienda in termini di volumi.
Zespri, presentata da Barmans, rappresenta 2.500 produttori di kiwi neozelandesi e il 30% dei volumi di kiwi commercializzati nel mondo. La missione di Zespri è quella di aumentare la quota di kiwi all’interno del commercio globale di frutta (di tutti i frutti) per arrivare dallo 0,65% attuale al 2%.
“Il fatturato nel 2015 è stato di oltre 750 milioni di sterline e la nostra intenzione è di aumentare questo valore”, ha commentato Barmans.
Nel suo intervento ha spiegato che Zespri ha superato la crisi della batteriosi nella produzione di kiwi a polpa gialla grazie a pianificazioni e investimenti in varietà alternative che hanno significato la sostituzione con SunGold, frutto di un lavoro di ricerca durato 15 anni.
Per il lancio di un nuovo prodotto sono necessari buoni canali di distribuzione e una forte attività di marketing. “Nel marketing di un prodotto si tratta sempre di disponibilità mentale e disponibilità fisica. Bisogna disporre di entrambe le disponibilità per comunicare come si deve. La disponibilità fisica significa presenza nella distribuzione. Si tratta poi anche di qualità del prodotto. Tutti i nostri studi ci raccontano che il gusto è il maggiore elemento qualitativo. È il punto principale, se un prodotto non ha gusto non riesce ad entrare sul mercato”.
“Inoltre, c’è la necessità di entrare nella mente del consumatore” ha continuato Barmans. “Se il consumatore non tiene in considerazione il tuo prodotto, non lo compra, nemmeno se presente nel punto vendita. Bisogna che conosciate bene i vostri consumatori, perché quanto meglio riuscite a conoscerli tanto meglio riuscite ad indirizzarvi a loro”.
Catturate l’attenzione del consumatore e rendetelo consapevole del vostro prodotto e dei suoi valori” ha concluso Barmans. “Il roadshow è uno dei pilastri del nostro piano marketing, volto ad aumentare la nostra base di consumatori”.
