SanLucar, azienda di riferimento a livello internazionale per la produzione e distribuzione di frutta e verdura di qualità premium, non ha bisogno di presentazioni tra gli addetti al settore. Myfruit.it ha chiesto a Erminio Colombini, operations manager Italy, di approfondire approccio e dinamiche che la multinazionale adotta nel nostro Paese.
“Abbiamo ampliato la nostra presenza in Europa nel 2019 con l’apertura di un ufficio a Verona – inizia – Quindi questo è il terzo anno di attività in Italia. I numeri sono positivi, parlano di una crescita del 20% annuo e nel 2023 forse arriveremo al 30% in più rispetto all’anno scorso. Se il fatturato del gruppo è intorno ai 700 milioni, come Italia ci siamo dati un obiettivo vicino ai 10 milioni”.
La prima regola di SanLucar è adeguare la propria offerta ai mercati e alle tipologie di clienti. Ma c’è un ma: “Ci adattiamo, ma lavorando sulla nostra scelta, non ci adeguiamo a vendere varietà standard. Abbiamo numerose varietà brevettate e registrate dotate delle migliori caratteristiche. Insomma, è un adattarsi che non intende rinunciare all’innovazione”.
E poi l’assortimento vincente. “Abbiamo oltre un centinaio di prodotti a marchio SanLucar, impossibile gestirli tutti in ogni Paese, va fatta una precisa scelta di campo – osserva Colombini – Quasi un lavoro di category management per singola referenza, sfruttando il vantaggio di essere presenti in 35 Paesi di quattro continenti e, pertanto, disporre di moltissime informazioni puntuali su disponibilità e carenze”.
I prodotti sui quali l’azienda ha deciso di puntare in Italia sono piccoli frutti e fragole, ananas, mango e avocado, lime e agrumi.
“Il nostro punto di forza è l’assortimento – dice il manager – Trattiamo le referenze più significative, questo ci rende appetibili per i buyer. Con i mirtilli siamo presenti 52 settimane l’anno con lo stesso prodotto e la stessa qualità ma non è solo questo. Ananas, mango e avocado sono maturati in maniera naturale, il lime è di una unica varietà, solo con buccia edibile (come i limoni) ed esclusivamente di origine Vietnam. Siamo una azienda senza compromessi”.
Stephan Rötzer docet
Per Erminio Colombini incontrare Stephan Rötzer, il fondatore di SanLucar, è stato illuminante. “Una persona che crede nel suo lavoro – ricorda – Lavoro che consiste nell’offrire ai consumatori frutta di elevata qualità, come appena raccolta dall’albero. Certo, l’obiettivo finale è il profitto, ma scegliendo le varietà migliori da proporre in maniera continuativa e il più a lungo possibile. Per questo, a mia volta, posso dire che il mio mestiere in Italia non è vendere frutta, ma vendere frutta SanLucar”.
Il concetto va approfondito. “SanLucar è una azienda di produzione di origine spagnola, ma non è spagnola – rimarca Colombini – E’ una azienda internazionale che ha un forte piano di sviluppo in Italia, sia commerciale sia agricolo, grazie anche a un’ampia scelta di prodotti premium. L’inserimento nel mercato italiano avviene per step, una volta inseriamo il prodotto, una volta il cliente. Non compriamo aziende e fatturati altrui. Ci muoviamo così, vogliamo essere pionieri e vogliamo trasmettere la nostra filosofia: Sapore in armonia con le persone e la natura”.
Obiettivo sviluppo agricolo Italia
Quest’anno SanLucar Italia venderà agrumi origine Oltremare, limoni, arance e clementine (non dimentichiamo che SanLucar è uno dei più grandi produttori di Orri dell’emisfero sud, ndr), drupacee spagnole “prima di lanciarci nella produzione italiana”. Sì, perché l’obiettivo sviluppo agricolo Italia è dichiarato.
“Con i mirtilli abbiamo già iniziato – rivela Colombini – Siamo a 31 ettari nel nord Italia e alcuni campi prova nel centro-sud. E da ottobre iniziamo a coltivarli in Sicilia”.
Poi arriveranno il Progetto pesche e nettarine (in Romagna e in Piemonte ci sono già i campi prova, ndr) e uno dedicato ai limoni, con una varietà brevettata già in produzione in Spagna e Sudafrica e adesso impiantata in Sicilia. Più lontane, ma già pianificate, la commercializzazione in Italia di uva da tavola e banane.
Niente è lasciato al caso, sostenibile è un aggettivo con del contenuto. “Cerchiamo di produrre nel modo più sostenibile possibile, riducendo l’apporto di prodotti fitosanitari, ottimizzando la fertilizzazione e le risorse idriche – aggiunge Colombini – Tutti i dati dei nostri campi prova, di tutte le varietà e in tutti i Paesi sono impiegati per fare previsioni attendibili e supportare quello che facciamo in termini di produzione sostenibile”.
Prodotto, marca e punto di vendita
Erminio Colombini racconta gli elementi distintivi SanLucar fino al punto di vendita. “Il nostro vantaggio è essere dentro l’intera filiera, dalla scelta varietale al consumatore. Il nostro brand ha requisiti stringenti, i più esclusivi, che servono a veicolare i clienti all’interno del punto di vendita, creando un negozio dentro il negozio. In Italia è l’obiettivo degli obiettivi. A Natale e a Pasqua abbiamo creato dei corner SanLucar in alcuni store e i risultati ci hanno permesso di dimostrare che l’esposizione curata in una certa maniera, utilizzando i materiali forniti da noi, le luci adeguate, il giusto layout e differenti banchi frigo che valorizzano il prodotto, fa la differenza”.
Nessuna esitazione, nemmeno qui: “Aiutiamo il nostro partner della distribuzione a rispettare la promessa di un prodotto buono, per molto tempo e nel concept più completo – conclude Erminio Colombini – E i risultati sono più impattanti per tutti”. Un dato? Nella Settimana Santa una catena ha triplicato la vendita di un prodotto (SanLucar e no): +250%. Il “capitolo Italia” del libro SanLucar è solo agli inizi.
