Quando il rischio diventa opportunità. E’ la storia di Biorfarm, la start-up che ha fondato il suo business sull’adozione di alberi da frutta biologica. Un’idea premiata dal mercato che ha apprezzato questa relazione, seppure a distanza e mediata, con il produttore del prodotto poi consegnato a casa. Tutto bene fino alla diffusione del virus che ha fatto tremare gli imprenditori, ma Giuseppe e Osvaldo hanno saputo rispondere al pericolo per tempo e creato un nuovo servizio. Anche questo di successo.
Il rallentamento delle vendite ha smosso le acque in Biorfarm
L’azienda condotta da Giuseppe Cannavale e Osvaldo De Falco fino a febbraio cresceva con un buon ritmo, ma i numeri non tornavano. “Nel mese di febbraio, molto prima del lockdown dell’11 marzo – ci racconta Giuseppe – ho notato che invece di andare avanti al ritmo del 100% si procedeva con un’andatura minore: tra il 40 e il 50% in meno. E mi sono preoccupato”.
L’emergenza ha cambiato le necessità del cliente
Osvaldo De Falco e Giuseppe Cannavale
Ci vuole poco a scendere dalle montagne russe e i due giovani imprenditori hanno fiutato il cambiamento e analizzato la situazione: “Il nostro prodotto biologico veniva percepito come emozionale. Una motivazione che ci ha fatto crescere, ma il Paese stava cambiando”. Queste le conclusioni dello studio: “Il nostro mercato non si basa più su bisogni emozionali, ma funzionali – sottolinea Giuseppe – Anche se l’adozione dell’albero ha un ritorno funzionale, la frutta ti arriva a casa, l’appeal del bene risulta meno forte”.
Per Biorfarm: “Oggi non c’è spazio per l’emozione”
La ricetta per stare sintonizzati con i consumatori è da manuale di psicologia sociale: “Ci siamo focalizzati sulla risoluzione del bisogno funzionale, perché oggi non c’è spazio per l’emozione. Mi serve la frutta, ok, ma non posso o voglio uscire per subire file estenuanti”. Un classico di queste settimane: l’aumento esponenziale della domanda on-line e della consegna a domicilio.
Nasce l’e-commerce Biormarket
Biormarket, l’e-commerce bio
In termini concreti e pratici Biorfarm ha creato un e-commerce bio. “Abbiamo dedicato una parte del sito, prima riservato solo ai nostri utenti, a tutti coloro che vogliono acquistare frutta biologica dai nostri produttori”. Cambia il pubblico, ma non il prodotto finale: “Restiamo fedeli alla nostra filosofia basata sul prezzo giusto e la filiera cortissima”.
Le consegne di Biorfarm da settimanali a giornaliere
Cambia anche la logistica, almeno a Milano: “Se prenoti prima delle 18 ricevi la tua frutta entro l’indomani”. Prima si ordinava settimanalmente e si riceveva il prodotto il mercoledì. “La risposta del mercato è stata positiva e ci ha permesso di tornare ai ritmi di crescita precedenti. Abbiamo velocizzato la procedura, non ci appoggiamo più al sistema dei corrieri che non garantivano l’affidabilità necessaria”.
Base al mercato di Milano, ma si punta a Roma e a un nuovo format a misura di quartiere
La rivoluzione logistica ha reso necessaria una presenza fisica a Milano: “Uno spazio all’Ortomercato dove ottimizziamo la filiera con un operatore dell’ultimo miglio. Si tratta di PonyY”. Gli affari vanno bene e nascono altri progetti: “Stiamo pensando di replicare l’esperienza a Roma mentre vorremo partire con una nuova modalità di coinvolgimento partecipativo degli utenti”. Il format è a dimensione di quartiere: “Individuiamo un capocordata che crea una piccola rete per cui raccoglie gli ordini e riceve una compensazione in base al numero di cassette vendute. Una sorta di ambasciatore che ci permette di risparmiare, anche dal punto di vista ambientale, sulle consegne”. Il progetto deve partire, ma ai due imprenditori non mancano creatività e capacità di realizzazione.
