Al webinar di myfruit dedicato alla vaorizzazione delle produzioni premium Daniele Furlani, direttore acquisti freschissimi di Conad, ha parlato delle strategie e delle esperienze della sua insegna.
“Al di là la dei valori organolettico-gustativi, l’85% dei prodotti che esitiamo alle casse è italiano, un driver riconosciuto dal cliente, che ci chiede costantemente e che riteniamo importante – ha premesso Furlani – In questo senso, se togliamo la famiglia delle banane, la frutta esotica e gli ananas, il 15% diventa una misura quasi incomprimibile. Poi, molto più importante in termini di rassicurazione e che distingue il prodotto venduto rispetto al convenzionale, il 43% dei prodotti che vendiamo è a marchio. Per noi, come prerequisito è anche un prodotto a filiera controllata. Per cui con un controllo da parte nostra e dei fornitori che non è scontato, ma prevede una serie di passaggi che hanno un costo e generano valore”.
“Il prodotto a marchio – ha aggiunto il manager – non è solo il mainstream che esprimiamo con prodotto Conad a logo rosso, abbiamo la linea Verso Natura per seguire il prodotto bio ma, soprattutto, esistono due marchi – Sapori & Dintorni e Sapori & Idee – che, oltre i requisiti di filiera, hanno uno stretto legame con il territorio, un rapporto da esportare fuori dal territorio, e che si distingue dall’offerta di prodotto locale perseguito dalle nostre cooperative per soddisfare i consumi locali. Sapori & Dintorni è fatto per il prodotto tipico, ma per essere venduto sul territorio nazionale. Proprio per questo suo legame con il territorio, Sapori & Dintorni non poteva soddisfare tutte le esigenze di premiumness che avevamo, per cui abbiamo creato il marchio Sapori & Idee che si svincola dal rapporto con il territorio italiano, come nel caso della frutta esotica di un certo tipo. Riassumendo, la nostra premiumness passa dal nostro prodotto a marchio con diverse sfaccettature che soddisfano in modo diverso le esigenze del nostro cliente”.
Pianificazione ed equa remunerazione
Facendo riferimento a quel 43% esitato come prodotto a marchio, parliamo di 150 fornitori nazionali di ortofrutta. Il rapporto con il fornitore non può essere speculativo, di tipo occasionale. Noi siamo per il matrimonio, che può cessare se subentrano determinate condizioni, però si trasforma in una relazione che dura 10, 20 o 30 anni, perché con la fatica che si fa da parte nostra con certificazioni, audit, verifiche e da parte del fornitore, non potrebbe essere un rapporto non continuativo. Questo consente di lavorare a fatturati crescenti, perché ogni anno crescendo noi, crescono anche i fornitori, e nuovi fornitori entrano”.
“Ma la chiave del successo, mai sottolineata abbastanza, per noi è rappresentata dalla continuità, continuità che consente la pianificazione. La quale in ambito produttivo è fondamentale, in una economia tesa come in questo momento in cui ci sono condizioni economiche che disincentivano gli investimenti. Potendo contare su determinate continuità, è chiaro che c’è la possibilità di remunerare fattori produttivi in modo equilibrato e di potere contare su investimenti che avranno un payback non dico assicurato, ma nel quale condividiamo al 90% il rischio con i nostri fornitori. Ultima considerazione, per i prodotti Sapori & Idee che richiedono ricerca su varietà, caratteristiche organolettiche, gusto, gradi Brix, acidità, dobbiamo riconoscere al fornitore il giusto pagamento, che non significa pagare di più, ma il giusto. Questo aspetto, dal punto di vista etico ma anche dei risultati che vogliamo ottenere, è un elemento essenziale per lo sviluppo del sistema“.
Un progetto speciale
“Abbiamo un progetto specifico sul premium, ultra segreto, che stiamo sviluppando da oltre tre anni, relativo a un pomodoro a grappolo che non sappia di sapone – ha detto Furlani – Ci stiamo organizzando, abbiamo lavori in corso molto intensi con laboratori, panel, campionature, varietà che si succedono, per raggiungere l’obiettivo nel tempo, senza fretta. Accettiamo il ruolo di corresponsabili nell’avere rovinato alcuni mercati, alcuni più di altri, e tra questi quello del pomodoro a grappolo, perché le esigenze della distribuzione volte a raggiungere determinati livelli di tenuta, shelflife, colore, forma hanno compromesso il risultato finale. Così, un pomodoro sapido, buono, è qualcosa a cui stiamo tendendo per farci perdonare qualche danno che abbiamo fatto, con molti coattori, ma di cui ci assumiamo la responsabilità”.
Ma la gestione del reparto non è premium
Poi Furlani ha parlato della difficoltà nella gestione del reparto ortofrutta. “Abbiamo citato fattori importanti che, anche con diversi livelli di combinazione, non permettono di rendere accattivante il reparto – ha osservato – Il prodotto premium è importante, la scelta varietale è giusta, il branding è fondamentale (noi ne facciamo un punto di distinzione), la bontà del prodotto in origine è primaria. Purtroppo, però, l’abc e i fondamentali nella gestione di questo reparto in particolare fanno la differenza. Immettendo qualità elevata a costi elevati il rischio di non rendere giustizia agli sforzi fatti, sia in produzione sia in distribuzione, è molto alto. C’è dunque una responsabilità in produzione e in distribuzione, e ognuno deve prendersela. Ma è molto facile, purtroppo, trovare prodotti con caratteristiche premium che non rendono premium il reparto. Per noi diventa un punto di attenzione perché serve per valorizzare tutti gli sforzi fatti ed evitare problemi non indifferenti al reparto, al punto di vendita e ai clienti”.
